小小的梦想今年搜索引擎调整后，广大卖家一直饱受困扰。销量权重好像下降了，怎么刷也没效果。7天螺旋好像也完蛋了，旋来旋去旋了一个多月，还是毫无长进。看着销量一路狂跌，是卖肾强撑着？还是关店回家种田？何去何从？很茫然。
淘宝规则经常变动，每年大动三五次，小动更不计其数了。总有那么些人能够迅速跟上规则。也总有很多人，急得跟无头苍蝇一样不知所措。
结症在哪？其实就是不会自己做数据分析。做电商，数据很重要，不仅是自己的数据，还要观察对手的数据，还要观察行业的数据。只要对规则掌握的好，愿意去思考，就能够从不同数据中分析出问题所在。
很多人很懒，总是迷信于看文章，今天看到这个文章说这个好，那就这么操作。明天看到那个文章说那个好，那又变成那样去操作。一直在 模仿，从未有过自己的思想。所以呢，每次一遇到问题就像个无头苍蝇。
不想做无头苍蝇？那该怎么办？很简单，自己学 会去分析。今天，咱们就来看看怎么用数据去分析搜索引擎的规则。
首先，打开淘宝搜索，我们就以“防晒霜”这个关键词为例。
我先清除浏览器，在没登录状态下搜索了关键词。有不少低价产品占据了首页以及前两排。首页大概有30%的产品是50元以下的。
然后我登陆了自己的买家账号，双钻、淘宝V4、天猫T4。千人千面顿时大杀四方，瞬间图中打X的两个产品不见了，首页低于50元的产品仅剩下3款。其中包括这个豆腐块旁边的35.9元的曼秀雷敦防晒霜。
千人千面对这款低价产品居然不太好使，看来必有独到之处啊。
那么我们就来分析下这款35.9元的防晒霜。该产品上下架时间为4月13号16点09分。从早上9点开始观察，每30分钟左右刷新一次，一直到下午16点，该产品一直在“防晒霜”第一排第四个或者第二排第一个之间徘徊。
期间我用销量排名搜索了一下，前两排的销量都很吓人
曼秀雷顿那款月销1400多的防晒霜，瞬间被挤到海外去了，首页宝贝基本没有低于2000销量。虽然该产品今天是上下架日。但是仅凭这点销量，也很难一整天停留在“防晒霜”这个超级大词的首页，更何况是第一排。
那么我们就来细细研究一下这款产品为什么这么屌，仅凭1000多的销量可以杀进防晒霜大词非豆腐块第一位。
这是一周的数据，PC端1200的流量，无线端7700多流量，总成交400。也就是4%的转化率。和关键词行业平均水平持平。不过无线占据高达77%，可以判断无线端权重对该产品的排名帮助非常大。而且35元的价格在无线端转化应该非常好。问题可加飞扬个人微信号18457926367进行交流，不定期组织卖家进行在线解答，朋友圈也有更多干货分享！
第三个数据，收藏率。销量是1420，收藏率达到6000多，比例是1:4。按转化率换算，收藏率应该是16-18%。很优秀。
我认为该产品收藏加权占比也很大，我们再参看一下豆腐块3个产品的收藏量。比例都在2-4之间。
百雀羚，销量18000多，收藏37000多。
韩束，销量18000多，收藏52000多。
曼秀雷敦，销量9000，收藏32000
最后我们再来看看购买的小号，3星以上及钻石号占比都很多，小号品质非常优秀。难怪尽管低价，也没被老杨的千人千面干掉。
再从销量排行比较靠前的产品选出两款同样是4月13号上下架，宝贝动态评分都是4.9分的产品来再做分析。
这是一款丸美的防晒霜月销1300多，单价89元。周销350，PC+无线有4200流量，移动占比45%左右，不算太低。转化率8%，高出关键词行业平均100%。整体数据还算比较优秀的。可是前5页未找到该宝贝，不应该。89元的价格也是符合我账号的价格定位的。
我们在看看最近一周的关键词因素，主搜词防晒霜排名第二，成交次却掉到第6。意味着“防晒霜”关键词的转化肯定是偏低的。
好了，那我搜索了一下“丸美防晒”这个词，第二排第三个。清除浏览器推出登陆再搜，第二排第一个。没有太大差别
那么我们分析下其他维度，从收藏看看，不到2000。超过1:1了，也不算很低。
那么再看看小号，这是要闹啥？吓死我了，这么多一心的？很显然易见，该店铺存在大量刷单行为。首先“防晒霜”7日数据来看，证明曾经是他们主刷词，但是刷上去以后，由于没有掌控好小号，被千人千面影响极大，淘宝给不到真实符合其店铺定位的用户展现，导致其“防晒霜”关键词实际转化率极低。然后果断战略转移到“丸美防晒”这一个品牌尾词。
然后再查看一下昨日的主搜和成交词。“防晒霜”在PC端已经从第二掉到第五了，在移动端还有一些余温，还排在第三。
成交词就只有两个，看来集中火力主刷这俩个品牌词。其他词无转化。
综上数据，类目大词受千人千面影响较大。长尾词受千人千面影响很小。
该店战略转移到长尾词从某种角度上也没错。但是不解决自己被千人千面所影响的问题，付出高代价却仅冲击品牌长尾词，未必是上策。
我们再拿一款同样下架日期、宝贝评分同样4.9分的，美肤宝售价75元的防晒霜，搜索页销量是10000出头，笔数排名防晒霜第6。产品页是14000的销量，绝对的超级爆款
上周总浏览人数达到42000多，移动端占比高达92.5%。周销量2400多，下降30^%，转化率5.7%。 收藏人气18000。略高于销量。移动端排名第14位。PC端综合排名，登陆和没有登陆都分别看，翻了6页都没有找到，是不是太诡异了。看来PC端已经不单纯是千人千面的问题了。那么又是什么问题呢？我们继续分析。
再看最近3天销量还是持续下降。移动端搜索流量也是继续下跌。该款排名第14位，但是跟移动排名第18位的另一款美肤宝防晒霜比，该款移动搜索流量仅为对方2分之1还不到。也就是移动端搜索引擎给该款产品的千人千面定位有问题。
那么再看看关键词因素，主搜词第一是防晒霜，成交词第一也是。
换成排行第三的“美肤宝”关键词，PC端搜综合排序，翻到第6页也还是没找到。注销账号再搜，第2页第8排。太不可思议了，要知道该款销量在美肤宝品牌是排名第三的哦。那么再到移动端搜索一下，排行第8。
PC端搜一下“美肤宝防晒霜”，豆腐块第三个。移动端再搜一下，第二个，仅次于第一个直通车。
OK，再次验证了，大词受千人千面的影响是非常非常的大。
我们再看看PC端搜索流量，一周仅1300，日均不到200。作为一个超级爆款，极其不合理。
而PC端不登陆搜索“防晒霜”，并不受千人千面影响，其排名也非常不理想。是不是因为他移动端占比高达92.5%，实在太高，所以系统反而在认为该产品不适合PC端，导致PC端权重如此之低？这个问题有待论证。
看看购买的小号，释然了，还是这个问题！小号等级高度集中，所以导致移动端排名和流量不吻合。今年不好好加强刷单基本功的商家，很容易把自己刷死的
好，那么我们来总结一下今天分析的3款产品。
首先，两点共性：同一天下架日，产品动态评分均为4.9。
还有两点不确定性。一，详情页的好坏，这个对转化和销量也有较大影响的。但是这个我们无法单纯通过视觉判断，而是店铺要根据浏览深度和跳失率来判断自己的详情页好坏。二，整店DSR，这个对爆款权重也有一定影响。
第一款，曼秀雷敦35.9元的防晒霜
销量1400，并不突出。价格35，略低。两个很比较关键的数据居然都很平庸。但是却能挤进首页首排。
那么我们来分析下能带来加权的数据
1.该产品整体4%的转化率，达到关键词平均水平。热搜词和成交次排名第一均是防晒霜，那么可以判断该产品“防晒霜”关键词转化率应该也是高于4%的。这个转化率没有很具体的标准，达到关键词行业平均水平的150%应该是相对合理的，足够高，并且不离谱。再具体一点可以根据竞争款的转化率来作为衡量标准。
2.收藏人数6000多，跟销售比是4:1，按照4%的转化率换算出收藏率高达16-18%。豆腐块的3个产品也在2-4:1之间。这个比例，值得参考。我们每转化1个客户，有2-4个收藏，可能淘宝搜索引擎认为更合理呢。也就是说如果我们单品转化率在5%的话，收藏率应该达到10-20%。
3.移动占比77%，这个也是一个关键点，据官方宣传数据，现平均移动占比是接近6成。那么，这个产品的移动比例，也是我们要参考的。
4.该店铺购买下单的小号，是我们选看的店铺里小号品质最为优秀的。各等级区间均衡，钻石大号占比足够。
5.高达4.9分的动态评分，多字多图的优质评价。
最终结果，上下架日：PC排名第一排第4个，移动排名第26位。移动排名受上下架影响不大。
总结该产品 ：收藏加权+转化加权+移动加权+评分加权+小号等级多元化
4月14号早上9点30左右，我清除了浏览痕迹，再度观察“防晒霜”关键词的排行，该款防晒露掉到了第5页。首页展示产品页也大换血。证明了说今年上下架时间影响不大的说法是扯淡。
第二款，丸美89元的防晒霜。
月销虽然只有1300多，但是单价89元，权重高于第一款很多。宝贝转化率6%，高出关键词行业平均50%。
但是“防晒霜”关键词的流量和成交不成正比，说明“防晒霜”关键词转化偏低，导致其排名下降。
产品动态评分4.9，评价和晒图均很好。那么转化率偏低的原因，首先第一个，其购买小号有问题，受千人千面的影响，获得的流量并不匹配店铺和产品的定位。其次，个人认为该产品详情页构架也有一些问题，造成了影响。
无线流量占比45%，对加权帮助不是太大。
收藏、销量比例1:1左右，也就是收藏率在6%左右，对加权帮助也不是太大。
那么其在“丸美防晒”关键词的加权因素有哪些呢
1.高达4.9分的动态评分，多字多图的优质评价。
2.成交关键词的高转化率。“防晒霜”高流量低转化，意味着“丸美防晒”的转化率必然高过宝贝平均的6%。也远高于该词行业平均转化。
3.分别从该产品7日、3日、昨日数据来看，在做“丸美防晒”关键词螺旋。
4.关键词成交量足够高。
总结该产品：评分加权+转化加权+螺旋加权+销量加权
第三款，美肤宝75元防晒霜。
月销笔数近万，防晒霜销量排名第6。移动端占比高达92.5%，转化率5.7%。 收藏人气18000，略高于销量，也就是收藏率6%左右。移动端排名第14位。主搜词跟主成交词匹配。
“防晒霜”PC端综合排名在第6页以后。原因大概有两点，一是移动占比实在太高反而影响PC排名。二是小号影响千人千面定位。
“防晒霜”移动排名第14位，相对正常。但是搜索流量比排“防晒霜”第18位的同款产品低了一半，原因应该是受小号影响了千人千面定位。但是移动端千人千面影响相对较小。
“美肤宝”PC端综合排名在第6页以后。原因大概有两点，一是移动占比实在太高影响PC排名（猜想）。二是小号影响千人千面定位。该词移动端排行第8位，无法判断是否受影响。
“美肤宝防晒霜”PC端综合排名豆腐块第三个。移动端排名第二个第二个。排名非常合理，说明长尾词无论在PC还是移动端基本不受千人千面影响。
分析下其加权和降权项。
1.高转化率，5.7%，远高于行业平均水平。
2.移动占比，92.5%移动占比对其移动排名加权极大。
3.销量极高，超高的销量对其移动排名和长尾词有极大帮助。
4.小号降权，大量2心小号对大词的千人千面造成极大影响。严重影响到店铺应获得的流量。
5.移动占比降权，92.5%的移动占比实在过高，影响其在PC端的搜索权重。
6.收藏率6%左右，偏低，对产品权重有负面影响。
最后，我们就案例里的数据，总结一下现在对店铺影响较大的因素。
小号权重。（这里包含了小号的标签和老客户的回购）去年就强调过这个问题。在今年，这个更是重中之重。我们从3款产品的数据就可以看出，今年小号对于千人千面的影响是非常之大。所以，刷单需谨慎，冲击类目大词，一定要对小号做好掌控，否则其他的努力都付之一炬。
因为千人千面的个性化的原理，是淘宝对买家建立了一个用户模型系统。我们的每一个下单用户都有他自己的标签。这个在会员管理里面有。我们可以看到分类的很细，包括账号等级、兴趣爱好、年龄、性别、消费能力等等。
比如说这个，目前对千人千面影响最大的买家星级。这个1-2心，我们都知道，是刷单的标配。
千人千面就是，淘宝会按你的用户模型的数据比例，为你选择符合模型的用户推送展现，那么这个店铺的2心一下用户占比高达32%，那么淘宝搜索引擎在给该店安排展现的时候也会给到相应比例的2心用户的展现。这个比例是否合适，我们可想而知！那么你自己店铺的比例该怎么去控制，我只能点到为止，这个需要你自己去琢磨了。
第二个关键点呢，也是今年官方一再重复的CRM，增加老客户的复购。因为这些标签的人群，是最精准匹配你的店铺和产品的人群。如下图所示的可以针对不同标签用户进行营销的功能，不过还未开放。
那么你现在可以做的就是，打开你自己的会员管理系统，好好看看你自己的用户标签，动动脑子，怎么让标签占比较大的人群来回购，他们会让你在千人千面影响下获得最精准匹配的展现人群。
1.收藏率：10%-20%。也就是说，每100个人浏览了宝贝，有10-20个人收藏，那么搜索引擎认为该产品很优秀。（具体根据类目、品牌、客单价综合考虑，过高也容易引发搜索引擎的作弊判断）
2.转化率：4%-8%。也就是说，每100个人浏览了宝贝，有4-8个人购买，那么搜索引擎认为该产品很优秀。（参考全行业平均以及关键词行业平均）
3.移动端占比，不能太低，也不能太高，过高可能导致影响PC端权重。具体标准，可以参考一下第一款防晒霜的77%。
4.销量权重。我们通过观察可以发现销量权重被弱化了不少。虽然低销量产品也有机会在上下架日上首页，但是销量任然是非常重要的一个因素，因为它任然还是用户第一判断的风向标，还会影响到产品的点击率和转化率。
5.动态评分。3款产品动态评分均在4.9，很高。因此不管收到其它方面的各种影响，都还是能在移动端或某一些长尾词有所建树，可见评分权重也很重要。其次评分对转化率的影响也是非常大。除了单品评分之外，整店的3大DSR也是我们要重视的。
另外列举一下案例中没有体现出的另外几个要点
6.整店动销权重。这个是今年搜索负责人亲自说过的，非常重要。淘宝今年进一步弱化爆款的销量权重，尤其是品牌旗舰店和专卖店，加强了对整店运营能力的考核。所以，长期滞销的，该下架就下架。舍不得的，解决方法也很多，组合套装、补单等等，这里就不多说了。目前对专营店的动销率要求还略低一点。
7.螺旋权重。这个今年随着爆款销量权重的弱化，也受到了影响，这也是让广大商家最为纠结的事。不过年初我说的最新螺旋变化，分时螺旋+分地域螺旋+高位稳定爬行，仍然有效。只是现在卡位需要配合的元素更多了，如果综合指标做不好，单纯的螺旋也没有很好的效果，上个月我们自己一个爆款螺旋效果就不太好。（具体可加飞扬个人微信号18457926367进行交流，不定期组织卖家进行在线解答，朋友圈也有更多干货分享！）
8.点击率。这个因素也比以前重要了。因为千人千面以后，系统会根据你的购买习惯为你展现更适合你的单价的产品。而不存在之前那样高单价点击率低，低单价点击率高的绝对情况了。
